El Home Staging, un acelerador de la compraventa de casas ante la subida de tipos

Buscando fórmulas para vender más

Ante este panorama incierto, los profesionales y negocios del Real State han comenzado a mirar a un lado y a otro, buscando y analizando fórmulas que puedan permitirles dinamizar sus activos, cuyos ritmos llevan un tiempo ralentizándose en los portales inmobiliarios. Y de pronto hay unas palabras en inglés, “Home Staging”, que comienzan a despuntar y a escucharse cada vez más en distintos ámbitos y en los medios de comunicación. Y hay inmobiliarias que llevan tiempo utilizando sus servicios y saben que sus resultados funcionan y son espectaculares. Tanto es así que, según datos de la Asociación de Home Staging España (AHSE) y de la Asociación Europea de Profesionales de Home Staging (EAHSP), el 96% de los particulares, agentes o agencias inmobiliarias que contratan y prueban los servicios de Home Staging, repiten.

¿Pero en qué consiste realmente el Home Staging?

Para quien aún no lo sepa, las palabras “Home Staging” significan “la puesta en escena de un hogar”. Se trata de una técnica de marketing inmobiliario que fue inventada en Estados Unidos en los años 70 por una agente inmobiliaria llamada Bárbara Schwarz, que probó a preparar y renovar una vivienda que llevaba mucho tiempo quemada y sin visitas. El resultado fue espectacular y la propiedad se vendió en muy poco tiempo.

En Estados Unidos lo tienen claro y allí no se concibe sacar al mercado casas feas, desordenadas y poco agradables a los ojos de los potenciales clientes. Aproximadamente el 80% de las inmobiliarias norteamericanas trabajan con departamentos de Home Staging integrados, y sus redes comerciales operan en tándem y mano a mano con los “home stagers”. Tienen claro que el Home Staging no es un gasto, sino la mejor inversión posible -y pequeña- para conseguir un éxito de venta.

Igual que si uno decide vender su coche, intenta repararlo a través del seguro o llevándolo a un taller, y lo lleva a lavar y a que le limpien la tapicería, etc, para poder venderlo lo mejor posible, parecería lógico hacerlo igual con las viviendas, máxime cuando la ganancia o el beneficio suele ser mucho mayor. Sin embargo, en nuestro país, y también en otros países europeos, se da la paradoja de que se prefiere ir bajando el precio paulatinamente, en función de la prisa que se tenga en la venta, y se está dispuesto a negociar aún más en la posible recta final del proceso ante un potencial comprador, antes que invertir mil o dos mil o tres mil euros que suele costar como mucho un servicio de Home Staging (en una vivienda amueblada y dependiendo del estado de la misma).

Casas vendidas en menos de un mes 

Con estos trabajos las casas se preparan despersonalizándolas primero y poniéndolas atractivas con elementos decorativos, después, para que entren por los ojos nada más verlas y gusten al mayor número posible de personas. Así se consigue vender/alquilar muy rápido -por lo general en las primeras visitas y en menos de un mes- y al mejor precio de la zona -a veces superior al 5-20% del precio medio donde estén ubicadas-.

Cada vez hay más inmobiliarias que prueban las bondades de estos servicios y de pronto se encuentran entre sus activos con casas más bonitas y vistosas, que enamoran y que hacen que potenciales compradores se deleiten y se detengan en sus fotos en los portales inmobiliarios, antes que en las casas de la competencia. Y comprueban que vuelven a lanzar pisos que tenían quemándose en los portales, ahora con una imagen completamente renovada, sin haber hecho obra y a un precio muy asequible, y las sacan de nuevo a la venta con un precio igual o incluso superior al que tenía.

Y de repente empiezan a recibir un montón de llamadas por ese piso que se había quedado relegado a las últimas posiciones de la zona porque apenas recibía siquiera visitas virtuales. Y de pronto se convierten en propiedades en las que apenas se negocia el precio, porque cuando el potencial cliente se enamora de ellas al verlas, está dispuesto a pagar más, o al menos a no negociar tanto, porque ya se han visto en ellas y la quieren a toda costa, y encima son viviendas que se venden muy rápido, por lo general, entre uno y dos meses como mucho de media.

Las casas vacías siempre parecen más pequeñas al ojo humano

No se trata de una moda pasajera. El Home Staging ha ido introduciéndose en España y ha llegado para quedarse y eso tendrá que pasar necesariamente por un cambio de mentalidad, tanto de las agencias inmobiliarias como de los propietarios.

Las primeras, porque en cuanto lo prueben -las que aún no lo han hecho- se convencerán de que no tiene sentido seguir perdiendo tiempo y dinero ni empleando recursos en enseñar e intentar vender -la mayoría de las veces, infructuosamente- viviendas desordenadas, desarregladas, desaliñadas, antiguas, que no entran por los ojos y que no invitan a querer vivir en ellas, ¡o vacías! Que siempre parecen más pequeñas al ojo humano y la mayoría de la gente no es capaz de imaginar o visualizar sus muebles en ellos; y los segundos, porque acabarán queriendo ponerse en manos de agencias y agentes que puedan ofrecerles este tipo de servicios de valor añadido, que saben o sabrán que les reportará el poder vender sus casas rápidamente y al mejor precio.

El Home Staging es un arma acelerador de los procesos de compraventa y puede conseguir cambiar el mercado inmobiliario de nuestro país, ayudando a dinamizar e incrementar el ritmo de las operaciones de compraventa de activos.

Una imagen vale más que mil palabras. Más aún en la era de la estética y donde la apariencia lo es todo y el tiempo un valor muy preciado. Si está demostrado que nos enamoramos de alguien en 8,2 segundos y que el 95% de las decisiones que tomamos los seres humanos son emocionales y no racionales, ¿por qué no cuidamos o preparamos nuestras casas -o contratamos a alguien que sepa hacerlo y cuyos honorarios están al alcance de casi todos los bolsillos- para que se enamoren de ellas?

** Artículo publicado en Idealista News.