¿Cuál ha sido la propiedad más desafiante en la que ha trabajado y cómo logró transformarla con éxito? ¿Qué impacto tuvo en el tiempo de venta y en el valor final de la propiedad?
Cuando entré en aquella casa el día de mi cumpleaños había tres habitaciones, un baño y medio, una cocina, un comedor, un salón, un garaje en el que cabían dos coches y un porche en el frente, y es una de las peores que he visto, ya que no podía casi ni andar sobre la alfombra.
Estaba hablando con la dueña de la casa, su marido estaba fuera jugando al golf y le pregunté si realmente querían vender la casa. A lo que me respondió que ellos solo querían irse de allí y mudarse a donde estaban sus hijos: Texas.
Y de repente se me iluminó la mente y me vino la idea. Le pregunté: “¿Te gusta el teatro?”, a lo que me respondieron que sí, pero no sabía qué tenía que ver eso con la venta de la casa.
Le conté que yo había estado en musicales y obras de Broadway y que pensando en su casa tenía que montar una escena en cada una de las habitaciones. Es decir, crear un escenario, y después de esta increíble idea, entre las dos, me dio permiso para mover algunas de sus cosas.
Los escenarios, al igual que una galería de arte, siempre hay que observarlos con perspectiva, desde atrás.
Cuando le comenté a mi abuela mi idea del ‘Home Staging’ me hizo ver que llevaba haciendo eso desde los 4 años, jugando a mover sus muebles cuando era pequeña e incluso cuando estaban en el Instituto hubo un constructor que preguntó: “¿Qué puedo hacer para vender una casa que acabo de construir?”, a lo que yo le di la idea de decorarla con algunos objetos, le encantó.
Otro ejemplo, fue cuando se me ocurrió juntar algunos objetos que tenía en casa como dos sillas y una pequeña mesa de café para decoración y tuvo tal éxito que me pidieron que hiciera alguna más, a pesar de que mis compañeros se rieran de mí porque no entendían lo que estaba haciendo.
Volviendo a la historia de la casa de Washington, estuvimos dos horas moviendo muebles y, después de haber estado a la venta sin éxito durante 18 meses, yo conseguí venderla en una semana, gracias a la preparación de ‘Home Staging’ que hice en la casa.
¿Qué le diría a los agentes inmobiliarios españoles que no preparan las casas con ‘Home Staging’?
La implantación del ‘Home Staging’ necesita su tiempo y hay que ser paciente y persistente. Y la formación es muy importante como parte del cambio y la toma de conciencia de la importancia de esta técnica. Desde 1985 a 1999 entrené y formé a alrededor de un millón de personas de forma exitosa. Organicé seminarios, iba a una ciudad por día y cada charla duraba 8 horas y así 40 semanas por año.
En 1999 lancé mi primera web de ‘staging’ y empezó a entrar cada vez más público que buscaba profesionales de Home Staging para sus casas.
Los agentes en lo único que se empeñaban al hablar con sus clientes era en que bajaran el precio, pero yo les aconsejaba que trabajaran mejor con un ‘stager’ para revalorizar la casa, porque en vez de vender más barato, venderían por más precio y más rápido, y la inversión que se hace en ‘Home Staging’ siempre es menor que la primera bajada de precio que se hace y se consiguen resultados asombrosos.
Es complicado convencer tanto a vendedores como a agentes del valor del Home Staging. Sólo quien lo ha probado conoce su magia, pero para dar ese primer paso, cuesta mucho que digan que sí. Al final yo lo conseguí siendo persistente, con motivación y visión positiva, utilizando imágenes de mis trabajos y contando las historias de mis éxitos…
Hay que saber que uno de los lemas de este proceso es: “Paso a paso”.
En el menú de mi página web tengo un apartado con frases cortas que pueden servir de aprendizaje y orientar, como por ejemplo: “Los compradores solo saben lo que ven; la mayoría no se hacen una idea del potencial que tiene una casa hasta que se lo enseñas”.
A los vendedores les pregunto muchas veces cuál ha sido su mayor inversión y me suelen responder que su casa o alguno me dice que su coche y ahí es cuando les pregunto: “¿Antes de vender tu coche le has hecho algo?” y ellos me responden que le han cambiado cierta pieza o le han tuneado o le han añadido extras, lo han lavado, encerado… ¡lo han preparado! Entonces lo que yo les pido es que traten y cuiden su casa al igual que han hecho con el coche.
¿Cuáles son los desafíos más comunes a los que se enfrentan los profesionales del ‘Home Staging’ y cómo los aborda?
No pienso en las casas como algo desafiante, sino que me entrego en todas ellas y no hay nada muy duro para mí. Lo que hacemos es usar esos muebles para darle una nueva visión y quitar aquello que sobra.
Por ejemplo, si hay una cesta con cojines dentro podemos utilizarla como un soporte para una lámpara o una pequeña mesa y colocar los cojines en el sofá y así aprovechar también cada objeto sin acumularlos.
Cuando miras una habitación, la miras desde la puerta detenidamente y encontrando la esencia de cada estancia. Así como las fotos muestran una visión diferente que pueden utilizarse negativamente si no está tomada desde el ángulo correcto o por el contrario, de forma positiva.
Por ejemplo, en una casa en la que las paredes están llenas de pistolas o de animales disecados, lo que le decimos al vendedor es que va a tener que retirarlo.
La regla de las 3 C es importante: Clean (limpiar); Clutter free (despejar y ordenar), and Colour (color).
¿Cree que el ‘Home Staging’ es igualmente efectivo para propiedades antiguas y con muebles viejos que para viviendas reformadas y vacías?
Toda casa necesita pasar por el proceso de ‘staging’ y da igual si es muy barata o es muy cara o su tamaño o estado. Si es para vender, necesita pasar por este proceso. La clave está en la observación y en sentirlo, tener visión, intuición y creatividad para conseguir el mejor espacio posible.
La mayoría de la gente tiene demasiados muebles acumulados, demasiadas sillas alrededor de una mesa… y todo eso hace que las estancias parezcan más pequeñas de lo que realmente son. Eso se arregla con ‘Home Staging’.
Aquí en España, algunas personas y agencias inmobiliarias creen que el ‘Home Staging’ son dos cojines, una planta y una manta… Incluso hay agencias que mandan a sus agentes a ver viviendas con una especie de Kit. ¿Cuáles son los elementos claves de un buen proyecto profesional de ‘Home Staging’?
En Europa tienden a que si tienen una cesta en una esquina de la habitación cambiarla de lugar o simplemente modificar algún pequeño detalle, pero eso no es en lo que consiste realmente el ‘Home Staging’, sino que hay que modificar el espacio completo, cada habitación entera.
De vez en cuando hay propietarios que me dicen que solo quieren cambiar por ejemplo el salón y la cocina; entonces yo les hago cuestionarse que si realmente solo cambian eso no va a haber una verdadera variación en la esencia de la casa, que es lo que buscamos para que podamos venderla sin que baje el precio.
Limpiar, ordenar, organizar, despersonalizar y neutralizar los espacios, y luego redecorar o mejorar la decoración que tiene para presentarla más atractiva son las claves de un buen proyecto profesional de ‘Home Staging’. Solamente ya limpiar, ordenar y pintar de blanco una vivienda supone un cambio muy importante y beneficioso para su imagen, valga la casa diez millones de dólares o cien mil.
En España se utiliza mucho el mueble de cartón en ‘Home Staging’, sobre todo para los muebles más grandes, como los sofás y las camas, y luego se suele mezclar con mobiliario auxiliar real. Se trata de un material económico y fácil de almacenar y transportar. ¿Se utilizan también los muebles de cartón en ‘Home Staging’ en Estados Unidos u otros países? ¿Por qué?
En Estados Unidos no es muy común el mueble de cartón. En Florida sí hay almacenes con mucho inventario y para todos los presupuestos, pero no se pueden utilizar todos los materiales en todos los lugares o climas. Hay que priorizar la seguridad y el entorno, y si en España es seguro y funciona, pues es una buena opción.
En Estados Unidos, ¿quién suele pagar el ‘Home Staging’ cuando hay una intermediación de una agencia inmobiliaria? ¿Lo asume la agencia dentro de sus honorarios, o se le ofrece y se le cobra aparte al propietario?
En Estados Unidos quien más lo suele pagar son los vendedores. En Seattle, desde 1995 los agentes lo ofrecieron como un servicio aparte, pero más tarde, viendo los resultados y que cada vez era mayor el número de empresas dedicadas al ‘Home Staging’, empezó a haber agentes y agencias que lo ofrecían ya como servicio propio o vendedores que comenzaban a pedirlo y buscarlo.
¿Cuáles son los principales beneficios que los vendedores y agentes inmobiliarios pueden obtener al utilizar servicios de ‘Home Staging’ en sus propiedades?
Vender la casa más rápido y por más dinero, son los dos beneficios principales; y los agentes consiguen recomendaciones por su buen servicio, lo que les traerá más clientes.
¿Quiere añadir algo más sobre el Home Staging?
Sí, que el staging para mí está totalmente relacionado con el AMOR en mayúsculas. Cada vez que alguien ve su casa cuando la preparamos, siempre dice, wow, amo lo que habéis hecho con mi casa y usan la palabra AMOR. Y cuando llegan los compradores a verla y dicen también: ay, amo esta casa, qué bonita, ¡también usan la palabra AMOR! Sin lugar a dudas el ‘staging’ trata de AMOR. Y eso es lo que realmente me llena y me llega al corazón.
** Vídeo de la entrevista realizada, en el canal de YouTube de Idealista News.
