Íñigo Berasategui: “Con Home Staging hemos llegado a vender una casa en dos horas”

¿Y cómo enfocáis este servicio para los clientes que no conocen lo que es el Home Staging?

Lo que más quita los miedos a los clientes que no conocen lo que es el Home Staging es que vean ejemplos del antes y después de otras viviendas que hemos hecho, porque aunque lo ofrezcas incluido en los honorarios de la agencia, a la gente no le gusta de entrada que entres en su casa y le cambies y toques sus cosas.

El otro día fuimos a ver una casa que era toda morada… que no estaba mal decorada, pero sólo ya el morado es algo tan personal, que además de perder en luminosidad y amplitud, con ese color a lo mejor te has cargado a la mitad de los posibles clientes potenciales. Y eso se lo contamos a los clientes enseñándoles casos prácticos y reales que tenemos.

¿Entonces preparáis con Home Staging todas las viviendas que captáis?

Sí, salvo contadas excepciones que puedan estar ya en muy buen estado y bien decoradas… Nosotros ofrecemos el servicio de Home Staging a todos los clientes como parte de nuestros servicios y dentro de nuestros honorarios. De esta manera vendemos viviendas atractivas, a buen precio y en tiempo récord.

¿Cuánto tiempo soléis tardar en vender vuestras viviendas?

Nuestra media está en 29 días. Hemos llegado a vender viviendas en dos días y ¡hasta en dos horas! Y el máximo de tiempo han sido 2 meses y sólo en algún caso excepcional, porque se atasque un poco o esté excesivamente elevada de precio.

Y precisamente, ¿qué hay del precio?

El 92% de las viviendas las vendemos al precio de salida… Con Home Staging, las negociaciones y rebajas de precio se reducen mucho y con ello, también ganas tiempo y recursos.

¿Habéis tenido alguna vivienda preparada con Home Staging que no haya recibido ninguna llamada o visita?

Nunca, jamás. De hecho, nos vienen clientes de pisos quemados y rebotados de otras agencias, que no se venden por imagen y por precio. Los retiramos del mercado unas dos o tres semanas, los preparamos, volvemos a ponerlos en circulación, y, por lo general, en un mes, ya están vendidos.

Imagino que con estos ratios de venta recibiréis muchos ‘clientes referidos’, es decir, recomendados por otros…

Sí, sí, en nuestro caso el boca a boca ha sido nuestra principal arma de marketing.

Pero el Home Staging con un precio muy elevado del inmueble no funciona, ¿no?

Efectivamente, en este sentido decimos siempre que el Home Staging logra hacer magia, pero no milagros… Si un inmueble está disparado de precio y el propietario está empeñado en ello, normalmente ni lo captamos. Es perder el tiempo y recursos y encima nos da mala imagen.

¿Cuál podría ser vuestro principal caso de éxito?

Pues quizá una vivienda que nos vino quemada de otra agencia; la preparamos con Home Staging, la volvimos a sacar al mercado y tuvimos 50 visitas al inmueble en un mes, y al final la vendimos un 8% por encima del precio medio de la zona. El propietario no se lo podía creer.

El Home Staging facilita y acelera mucho el proceso de venta. El partido de una operación de compraventa se juega en la primera visita.

¿Cuáles son las actuaciones de “lavado de cara o puesta en escena” que más soléis hacer?

La mayoría de las veces hay que pintar de blanco las viviendas. Pintar de blanco una vivienda supone aumentar un 20% su luminosidad. Si entras en una vivienda que lleva más de 10 años sin pintarse y está amarillenta por humo de tabaco o grisácea por el paso del tiempo, ¿qué imagen te llevas al verla? Que está anticuada, descuidada… no invita a estar ni a imaginarte en ella.

El blanco, y más aún el recién pintado, aporta mucha luminosidad y amplitud a una vivienda, incluso a las más oscuras y pequeñas. Sólo con eso y despejando de objetos personales y muebles antiguos o pesados visualmente, ya se gana muchísimo. Luego queda ponerlo bonito, redecorándolo. No se trata de engañar a nadie sobre los m2 que tiene una vivienda. Eso lo tienen en la ficha del inmueble o lo ven en el catastro o en la nota simple. Es una cuestión de transmitir emociones, sensaciones, de entrarle por los ojos a los clientes, y que se imagen viviendo en esas casas…

¿Cuál es, en tu opinión, el elemento clave e indispensable del Home Staging?

Los espacios despejados y también pintar de blanco la vivienda. Aunque el que llegue la quiera tirar entera, como decía, que esté recién pintada de blanco y los espacios y objetos estén ordenados, ya es una diferencia abismal.

¿Y los elementos decorativos básicos imprescindibles en un proyecto de Home Staging?

Para mí son clave: la ropa de cama, neutra y cuidada, y las plantas, tanto grandes como pequeñas.

¿Y por qué son tan importantes las plantas en Home Staging?

Porque dan paz y armonía a la vista. Venimos de donde venimos y el verde y ‘lo vegetal’ son sinónimos de “vida”. El ser humano moriría sin entornos naturales, en entornos grises, sin vida y muy deprimentes.

En muchos proyectos de Home Staging se utilizan muebles de cartón, ¿los usáis mucho?

Pues cada vez menos, sólo a veces en sofás y como base para montar las camas, pero les ponemos encima colchonetas para que no se vean tan cuadrados o las aristas. Pero donde esté un mueble real, que se quite todo el cartón del mundo, aunque entendemos que se use porque es más económico y fácil de almacenar, montar y transportar. Pero cada vez lo usamos menos y de usarlo, lo combinamos siempre con mueble auxiliar.

¿Qué consejos le daría a una inmobiliaria que nunca ha trabajado con Home Staging?

Pues, aunque sea tirar piedras contra mi propio tejado, que lo prueben, porque van a alucinar. Y estoy seguro de que cuando lo prueben, no querrán trabajar de otra manera.

¿Habéis probado otras fórmulas de márketing inmobiliario y publicidad?

Sí, por ejemplo, poner un anuncio a toda página en uno de los principales diarios de aquí y el retorno fue CERO. También invertimos en redes sociales y hemos hecho un trasvase de Facebook a potenciar mucho más Instagram, que es una red social muy visual y sencilla de usar y sí que nos llegan algunos clientes por este canal.

Lo de Tik Tok por ahora no lo vemos; creemos que nuestros clientes potenciales, al menos hoy por hoy, no están en esa red social. Creo que no se puede estar en todas las redes sociales y es mejor apostar por una y hacerlo bien, y hoy por hoy apostamos por Instagram.

¿Notáis una ralentización en el cierre de operaciones de compraventa?

Por supuesto que sí, sobre todo en este primer semestre del año. Hemos notado una menor demanda para visitar pisos. Normalmente, en cuanto colgamos uno de nuestros anuncios, solemos tener 8-10 llamadas para visitarlo el primer día, y ahora han bajado a 4-5. El Colegio de Notarios de Donosti ha dicho que el número de operaciones ha bajado un 30%. Veremos cómo acabamos el año y haremos un cómputo final, ¡pero no hay que desanimarse!

 

** Entrevista publicada en Idealista News.

 * Si quieres reproducir parte de este artículo o enlazarlo, estaré encantada de que lo hagas, pero por favor: ¡menciona la fuente y el link al mismo! ;-). La autoría de las fotos son todas cedidas por GUK Asesores Inmobiliarios y son de sus trabajos de Home Staging.

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BEATRIZ ARROYO, de Ponle Alma a Tu Casa.