Jorge Queipo, CEO de Remax Properties: “Con ‘home staging’ las viviendas se venden en menos de un mes y al mejor precio”

Entrevista, para Idealista News, a Jorge Queipo, broker y propietario de Remax Properties, en Pozuelo de Alarcón (Madrid):

Llevan más de 10 años practicando el ‘home staging’ en todas las viviendas que lanzan al mercado, “cuando aún nadie sabía apenas ni lo que era”, ofreciéndolo como un servicio propio y asumiendo su coste dentro de sus honorarios. Jorge Queipo, broker y propietario de Remax Properties, en Pozuelo de Alarcón (Madrid), asegura que no concibe vender una vivienda sin prepararla antes, mejorar su imagen y realizar después un reportaje de fotos profesionales.

¿Y cómo se os ocurrió empezar a hacer ‘home staging’?

Comenzamos cuando abrí nuestra propia oficina con RE/MAX como franquiciado hace diez años, cuando apenas nadie lo aplicaba ni sabía lo que era. Pero yo vi que era una técnica de marketing inmobiliario que funcionaba fenomenal en Estados Unidos y dije, y aquí por qué no.

Siempre me encantó el interiorismo y la decoración y creo que lo llevo en el ADN y necesitaba vender casas bonitas y con buen aspecto. No me entra en la cabeza que todavía haya agencias inmobiliarias que vendan casas con las persianas bajadas, sucias, desordenadas y de cualquier manera.

En los cursos de formación de Remax nos contaron lo que era el ‘home staging’ y en qué consistía y decidí aplicarlo.

¿Y cómo fueron esos comienzos?

Primero lo hacíamos con poco material y luego, al ver los resultados, comenzamos a comprar material propio. Ahora tenemos un almacén con todo tipo de materiales y complementos, y con mucho mobiliario y objetos para terraza, porque en esta zona de Pozuelo y alrededores hay mucho chalé y pisos con zonas exteriores.

¿Y todos saben lo que es el ‘home staging’ en vuestra agencia?

Tenemos 32 agentes y sí, el ‘home staging’ es cultura de la empresa… Y a todo el mundo le encanta… De hecho, el 50% de nuestros clientes son referidos o recomendados porque ven los resultados de lo que hacemos y vienen a buscarnos…

Intentamos transmitir y formar a todo el personal en ‘home staging’ desde que entran por la puerta, para que sepan hacerlo. Mi mujer es la responsable de ‘home staging’ de la empresa, algo que compatibiliza en tiempo y horarios con su profesión de médico.

Y siempre hacemos fotos profesionales, del antes y el después, algo fundamental.

¿Y a todos los agentes les gusta el ‘home staging’ o creen en ello?

Claro, porque ven los resultados, que son espectaculares… Y, además, ¿qué prefiere un agente inmobiliario, enseñar una casa agradable y atractiva a los ojos o un desastre de casa vieja, oscura, sucia y desordenada?

¿Y lo aplicáis en todas las viviendas?

En casi todas sí, salvo en algunas que nos llegan de vez en cuando en muy buen estado y muy bien decoradas, que no lo necesitan, o alguna en estado casi ruinoso o de abandono total, que necesitarían una reforma integral o un elevado grado de intervenciones que no podemos asumir, y en estos casos excepcionales, sólo usamos renders 3D.

¿Y qué tipo de muebles o complementos utilizáis?

De vez en cuando, en algunas viviendas de alta gama y vacías, hemos combinado mueble real con mueble de cartón, pero por lo general solemos coger de base los muebles que ya tiene la vivienda, despersonalizamos, recogemos, ordenamos, limpiamos y añadimos nuestros complementos para mejorar la decoración y renovar su imagen.

¿Por qué es tan importante la fase de “despersonalización” de una vivienda?

Porque la gente no quiere ver los recuerdos de otros, sino imaginarse con los propios en la vivienda. Y para ello, es fundamental retirar los objetos personales de los propietarios actuales.

La base del ‘home staging’ es quitar cosas más que ponerlas, la despersonalización, la limpieza y el orden. Así como sacar al máximo la luz de una vivienda, levantar persianas, abrir cortinas y limpiar ventanas.

Sabemos que nuestro ‘home staging’ podría ser mejorable y que podríamos cambiar aún más el aspecto de las viviendas, pero asumimos nosotros todo el coste y el trabajo como un servicio más en nuestros honorarios. A veces con poco, logramos un cambio espectacular.

¿Cuánto soléis tardar en vender vuestras propiedades?

Solemos tardar un máximo de 30 días en vender todas las viviendas, gracias al ‘home staging’. Y hablamos de viviendas con un rango de precio elevado…

¿Qué opinión te merecen las agencias inmobiliarias que no hacen ‘home staging’?

Me asombra que haya tantas agencias que presentan las viviendas de cualquier forma y manera, sin cuidar los detalles, ni siquiera la luz o la limpieza y el orden, ni siquiera con unas fotos profesionales.

¿Cuál es la venta más rápida que habéis hecho?

Pues una vivienda que preparamos con ‘home staging’ y la vendimos por encima del precio de salida que acordamos con el propietario el primer día que la sacamos a la venta. Recibimos 25 llamadas en un día preguntando por ella.

Pero hay gente que diría que eso es porque valoráis muy a la baja, que será porque sacáis viviendas al mercado bajas de precio…

Pues no, utilizamos cuatro métodos diferentes para valorar una vivienda, y siempre la sacamos en el precio más alto de los cuatro.

En los últimos meses ya nos ha pasado varias veces que hemos vendido propiedades por encima del precio de salida, gracias al ‘home staging’.

¿Y eso sería especular? Algunas personas o voces discordantes dicen que con Home Staging se intenta engañar y especular… ¿qué les dirías?

No se engaña en absoluto, incluso en el texto del anuncio especificamos explícitamente si la vivienda necesita o no reforma, pero la forma en la que se presenta una vivienda cambia por completo la percepción que se tiene nada más entrar en ella… Con un aspecto descuidado puedes crear rechazo desde el principio, o prepararla con ‘home staging’ y conseguir que entre por los ojos y que le entren a uno ganas de quedarse vivir allí.

¿Cuál ha sido el mayor reto que habéis tenido?

Un chalé de cuatro plantas en Pozuelo, a cuyos propietarios les encantaba viajar y tenían inundada la casa de recuerdos y objetos de todos los lugares del mundo. Había muchos objetos, desorden y suciedad y nos supuso un trabajo de dos semanas a jornada completa de dos personas; recoger todo, clasificarlo en cajas, ordenar, limpiar y lo almacenamos todo en una habitación que no se enseñaba.

¿Qué elementos clave mencionarías para hacer un buen trabajo de ‘home staging’?

Pues las plantas artificiales para nosotros es un objeto fundamental, que hemos introduciendo cada vez más, pero creo que para hacer un buen ‘home staging’ es muy importante tener sensibilidad y buen gusto.

¿Qué otras bondades mencionarías a favor del ‘home staging’?

Con ‘home staging’ conseguimos revalorizar las viviendas, y, sobre todo, te hace diferenciarte de la competencia y conseguir propiedades en exclusiva.

¿Utilizáis otras técnicas de marketing inmobiliario?

Además de esto, usamos mucho el buzoneo y las jornadas de puertas abiertas, lo que llamamos “safaris profesionales”, invitando a otros agentes de otras inmobiliarias con las que tenemos acuerdos.

Nuestro objetivo es vender su casa como si fuera la nuestra propia y conseguir el máximo precio posible por ella y hacer que el proceso de compraventa sea lo más sencillo posible para el vendedor.

¿Qué le dirías a otras agencias que no utilizan el ‘home staging’ porque creen no es necesario porque hoy en día se vende todo como está?

Pues que ganarían mucho más ofreciéndolo entre sus servicios y sus honorarios, que se vende mucho más rápido y en la banda más alta de la valoración del inmueble, que conseguirían más propiedades en exclusiva y una mayor rotación de activos. ¡Y que también mejora la imagen de tu agencia!

Yo al menos me arriesgué, aposté por el ‘home staging’ y fue un acierto. Nos va muy bien y no concibo vender casas de otra manera.

Fue un trabajo increíble que no creo que volviera a hacer. En viviendas de este tipo es mejor hacer un render, porque además también necesitaba mucha reforma. Pero se aprende de todo y es verdad que si no hubiéramos hecho ese trabajo, esa casa no se hubiera vendido porque no atraía nada y se hubiera quedado estancada durante mucho tiempo.

Al final la vendimos en dos meses y en precio.

** Entrevista publicada en Idealista News.

 * Si quieres reproducir parte de este artículo o de otros míos o enlazarlo, estaré encantada de que lo hagas, pero por favor: ¡menciona la fuente y el link al mismo! ;-). Las fotos de esta entrevista han sido proporcionadas por Remax Properties. Por favor, menciona siempre su autoría y las fuentes de información.

Aquí tienes una relación de todos mis artículos para Idealista News.

¿Quieres comentarme algo sobre este artículo o proponerme temas para otros reportajes?

¿Necesitas hacer reforma en casa o que te asesore en deco o que te haga una propuesta de Home Staging o de decoración o conocer mis tarifas?

Sea para lo que sea, ¡LLÁMAME (658915122) O ESCRÍBEME (beatriz@ponlealmaatucasa.com)!

BEATRIZ ARROYO, de Ponle Alma a Tu Casa.